The Art of Pricing

Warren Buffett hat ja mal gesagt, dass Pricing so die wichtigste Entscheidung ist, die du treffen kannst. Also es ist ein bisschen frei übersetzt. Und wenn du das mathematisch betrachtest, dann ist es halt wie gesagt der größte Gewinnhebel. Ihr könnt ja mal vor euer Unternehmen, vor euren Verlag mal rechnen, was passiert an der Bottomline, wenn man 10% die Preise erhöht, erfolgreich, ohne Kunden zu verlieren. Und was passiert, wenn wir 10% mehr Kunden hätten oder 10% die Kosten cutten.

Der Gewinnpricing halt immer. Untertitelung des ZDF für funk, 2017 Moin aus Kiel zur neuen Folge von Ressort21, dem Podcast über Innovation und Digitalisierung in der Verlags- und Medienwelt. Ich bin Tim Großmann und spreche heute mit Dr. Sebastian Voigt, Partner bei hy und Host des Podcasts Pricing Friends. Sebastian ist ein absoluter Pricing-Profi.

Mit Promotion im Bereich Pricing und Erfahrung bei Axel Springer hat er bereits über 400 Projekte begleitet und eine der ersten Pricing-Units in Deutschland aufgebracht. Wir sprechen über strategische Preisgestaltung, Herausforderungen im Abo-Bereich und welche typischen Fehler Unternehmen beim Pricing machen. Aber genug erzählt, viel Spaß bei der Folge. Moin Sebastian. Moin Tim.

Ja, freut mich, dass du dir die Zeit heute nimmst. Bin gespannt. Ja, danke für die Einladung und danke an alle da draußen fürs Zuhören. Ja, stimmt, das ist ein guter Punkt, das habe ich tatsächlich noch nie gesagt, aber danke fürs Zuhören, das ist eine gute Sache. Ja gut, nach einer Minute, noch haben sie nicht abgeschaltet, aber bleibt dran, wird hoffentlich spannend.

Das haben wir ja im Vorgespräch eine ganz interessante Sache erzählt, wo ich gar nicht wusste, dass das funktioniert, du hast im Bereich Pricing promoviert, also wie kam es dazu, wie kommt man auf das Thema? Ja. Ja, ich habe ja da schon ein paar Jahre in der Pricing-Beratung gearbeitet und habe schon Diplomarbeit vorher darüber geschrieben. Deswegen war ich dem Thema, sagen wir mal, ab dem Ende des Studiums sehr schnell sehr nah verbunden. Und klar, das ist ein Riesenthema.

ich will nicht sagen Millionen, aber tausende Dissertationen zu großen Pricing-Themen. Natürlich musst du es ja sehr speziell machen. Du promovierst ja nicht zum Pricing. Bei mir ging es um die Monetarisierung von Netzeffekten auf zweiseitigen Plattformen. Jetzt schalten wahrscheinlich die ersten ab.

Konkretes Beispiel? Konkretes Beispiel. Nehmen wir mal Heterodating. Und da ist die Frage, mit der ich mich beschäftigt habe, wie viele Männer und Frauen brauchst du eigentlich innerhalb einer Stadt, in einer Plattform, auf so einem zweiseitigen Markt, damit die Dating-Plattform optimal funktioniert? Dating-Plattform, wo ich die Daten damals hatte, haben gesagt 50-50.

Weil es die beste User Experience und zu einem Mann gehört ja eine Frau in dem Sinne. Und ich habe gesagt, naja, wieso 90% eurer Umsätze kommen von den Männern, die die Abos abschließen, dann die Frauen anschreiben. Müsste eigentlich ja viel mehr Männer sein. Und dann habe ich also für fünf Jahre mir Daten angeguckt, mir jeweils die Verteilung angeguckt, wie viele Männlein, Weiblein jeweils in verschiedenen Städten waren, weil das sind ja alles lokale Märkte. Du willst ja, wenn du in Schleswig-Holstein wohnst, keine Partnerin in Baden-Württemberg und umgekehrt, sondern du suchst ja immer in deinem lokalen Markt, das heißt immer eine Umkreissuche und habe dann festgestellt, der größte Umsatz pro User, in Klammern ohne Geschlecht in dem Fall, ist, wenn du ungefähr zwei Drittel Männer, ein Drittel Frauen hast.

Das ist erstmal die akademische Herleitung dabei, mit einem recht komplizierten, longitudinalen Regressionsmodell über fünf Jahre. Und was sie dann daraus machen, ob sie jetzt zwei Drittel Männer auf die Plattform suchen oder 50-50, kann natürlich jede Plattform selber entscheiden. Aber wissenschaftlich ist es dann sauber hergeleitet. Und wie es heute so ist, man macht ja nicht nur ein Thema, sondern man muss ja mehrere Paper schreiben und dann. hat man am Ende hier die zwei Buchstaben, die ich auf die Visitenkarte drucken durfte.

Ganz wichtig, das macht einiges her. Aber witziges Beispiel mit Baden-Württemberg und Schleswig-Holstein, bei mir war das tatsächlich genau so. Ich habe nicht über eine Dating-Plattform den Prozess angegangen, dass ich umgesiedelt bin, sondern tatsächlich über einen Freund, also einen Bekannten von mir, die Schwester kam aus Kiel, ich kam aus Stuttgarter Region und am habe ich genau den Switch gemacht. Aber witziges Beispiel, okay. Okay, aber das würdest du halt nicht jetzt bei, keine Ahnung, Elite-Partner machen, da würdest du jetzt nicht als Kieler direkt irgendwie eingeben, oh, ich suche jemanden in Heilbronn, da würdest du wahrscheinlich eher in deinem Umfeld gucken, aber musst du nicht machen, ich hoffe, ihr seid glücklich und deswegen.

definitiv. Bleib dabei. Ganz cool. Okay, und dann, du hast quasi promoviert, hast ja gerade gesagt, du hast schon gearbeitet in dem Bereich. Wie sieht so dein CV aus?

Also wo hast du gearbeitet, was hast du für Stellen gehabt? Mit was hast du dich beschäftigt? Genau, ich habe mal Wirtschaftsinformatik studiert, als ich dann meine Diplomarbeit zu Prämien und Rabattsystemen geschrieben habe, bin ich so ein bisschen in das Thema Pricing reingekommen, fand das super spannend. Hab dann nach einem kurzen anderen Abstecher, bin ich zu Simon Kucher & Partners gegangen, Beratung in dem Bereich, war da acht Jahre, ein Jahr davon habe ich dann halt promoviert. und dabei als Berater ganz viele Preisstrategien entwickelt für Krankenkassen, Sparkassen, Logistikunternehmen und so weiter.

Für mich, man merkt, ich habe Wirtschaftsinformatik studiert. Mich hat immer die Digitalbranche am meisten gereizt und vor allen Dingen hat mich auch gereizt, das Ganze nicht nur in PowerPoint zu machen, sondern in der Praxis. Habe dann mir also maximal praktisch einen Job gesucht und habe bei ProSieben das Gaming-Studio übernommen. War dort für den Mobile-Bereich tätig sozusagen zuständig und da ist es so, unser Geschäftsmodell war, wir haben asiatische Handyspiele genommen, die natürlich da noch viel größer und viel mehr monetarisiert sind, die für Europa lizenziert, die vom Spielprinzip leicht verändert und dann mit ProSieben Medienpower groß gemacht Und dann geht es natürlich darum, dort eine Monetarisierungsstrategie. Und in so einem Online-Spiel kannst du dich als Pricing-Guy so wunderschön ausleben, wenn es darum geht, wie konvertierst du Gratisspieler dazu, das erste Mal vielleicht In-App-Purchases zu machen.

Was sind die richtigen Produkte, die in der App gekauft werden, die Aktionen, die Preise? Also heute konzipieren, morgen live, übermorgen tracken. Das hat sehr, sehr viel Spaß gemacht. Hat aber auch am Ende, wo die Firma verkauft, deswegen mussten wir dann auch was anderes suchen, bin dann zu Axel Springer gekommen, hab dort ein Pricing-Team aufgebaut. Das war die Zeit ab 2016.

Springer war noch sehr stark in der Investmentphase, hat StepStorm gekauft, ImmoWelt gekauft, viele Immobilienplattformen, Idealo, hat natürlich die Medien wie Bild, Welt, Insider, Politico. Und da ging es dann darum, jedes Jahr das Optimum rauszuholen durch Pricing und verwandte Themen. Das haben wir jedes Jahr getan. Zweistelligen Millionenbetrag an EBIT, jedes Jahr rausgeholt aus unserem kleinen Team. Und dann habe ich irgendwie gemerkt, puh, also jetzt hast du ja das dritte Mal bei Immoweb in Belgien Pricing gemacht und bei Sillogé in Frankreich.

Irgendwie musst du das nochmal größer denken. Und ich hatte mich auch irgendwie wie ein besserer Berater gefühlt. Und da Springer selber zu dem Zeitpunkt eine Beratung aufgesetzt hatte, nämlich high mit dem Kern Innovation und Transformationen, habe ich dann dort mit ein bisschen Anlaufphase ein eigenes Pricing-Team aufgebaut und so helfen wir jetzt anderen Unternehmen dabei, mit Leuten, die das nicht nur irgendwie als Berater machen, sondern als Unternehmer, die sehr operativ auch alle tätig waren und arbeiten vor allen Dingen für Medien, für Software, für sehr viel Private Equity geführte Unternehmen und es macht viel Spaß und da wurden wir jetzt auch schon vielfach ausgezeichnet für unsere Arbeit von Brand1, von Vault und vielen anderen, also läuft ganz gut, macht Spaß und Spannend. Also bedeutet im Endeffekt, ihr macht gar nicht so selber das Pricing für Build und Co. als hy, sondern ihr habt schon eher externe Partner, mit denen ihr dann arbeitet.

Genau. Springer ist in dem Sinne zwar unser Haupt-Shareholder, aber auf zweiter Ebene tatsächlich nur ein normaler Kunde, würde ich mal sagen. Sondern wir arbeiten ausschließlich außerhalb, fast ausschließlich außerhalb. Anders als jetzt bei einer Lufthansa-Consulting, Porsche-Consulting, die man vielleicht so eher mit Inhouse-Consulting verbindet, sind wir eine volle Beratung nach außen. Okay.

Und was würdest du sagen, wie sehr kann man Pricing-Strategien vergleichen von, du hast gesagt, Private Equity auch und... ein paar von den großen, auch Immobilien, Stepstone und Ähnlichem. Das ist ja schon nochmal ganz anders, wie zum Beispiel in der Verlagsbranche, wo man ein Abo hat für Zeitung oder News oder Ähnliches. Wie sehr kann man das vergleichen? Also Private Equity an sich kann natürlich alles sein.

Die können ein Medienunternehmen kaufen, so wie KKR damals in Springer investiert hat, aber die können genauso eine Müllpresse oder ein Maschinenbauunternehmen. Und da hört es dann bei uns auf. Also wir sind ganz klar fokussiert auf digitale Geschäftsmodelle. Das heißt, wir können Medien, Subscription, Software, Online Advertising, Plattformen und Professional Services und E-Commerce. Aber wenn es jetzt um wirklich Maschinenbau geht oder Anlagen oder Commodities, Und da brauchst du einfach auch diese Branchenexpertise, die wir dann nicht so stark haben.

Deswegen sind wir, glaube ich, die Nummer eins in all dem, was ich gesagt habe, was digital ist und für andere Themen, ich glaube, die hören aber auch hier nicht zu. Da können Sie sich gerne bei mir melden und da kann ich Ihnen auch andere Berater, die das deutlich besser kennen, empfehlen. Ja, wir sind ja vor allem im Regionalverlagsbereich unterwegs, Verlagshäuser beziehungsweise teilweise noch Medienunternehmen, aber gerade im Regional ist das ja am spannendsten. Da kommen wir aber gleich noch drauf, was du da auch so vielleicht schon ein paar Tipps hast und sowas. Genau, du machst ja nicht nur Hi, was ich ganz witzig finde, weil Hey ist ja der KI-Chatbot, also irgendwie ist da so ein, gibt es da so eine...

Genau. Aber ja, du machst dann nebenher noch andere Sachen, gerade mit hy zum Beispiel macht ihr selber ja auch einen Podcast. Wie kam es dazu? Ja, ich wurde da damals ein bisschen genötigt von allen, weil ich rede... Wenn ihr es jetzt bis hierhin geschafft habt, liebe Hörer, in neun Minuten vielleicht ein gewisses Interesse habt ihr an dem Thema, weil man natürlich mit Pricing sehr viel Geld verdienen kann.

Wenn ich es schaffe, irgendwie sinnvoll meine Preise um 10, 20 Prozent zu erhöhen oder durch gute Preisstrategien, durch Promotions, durch Dynamic Pricing ein paar mehr Abonnenten oder Kunden einzusammeln, dann ist es halt immer der größte Gewinnhebel gegen Fixkostenreduktion, Variabelkostenreduktion, Absatzmenge steigern. Pricing ist immer der größte Gewinnhebel. Die Kalkulation wird er immer machen. Und Und dennoch gibt es aus meiner Sicht nicht so richtig guten, spannenden Content dazu. Da gibt es Fachbücher, da gibt es Promotionen, da muss man sich durchkämpfen.

Das macht keinem Spaß. Und ich habe mir immer so gedacht, am meisten hatte ich immer Spaß an so leichten Sachen. Fachbüchern, die vor allem so Preispsychologie und andere Themen analysieren, so Predictably Irrational von Dan O'Reilly oder Freakonomics und so, super Bücher alles, aber es gab für mich kein gutes Podcast-Format und dann dachte ich, ich rede so gerne über Pricing, ich rede mit jedem über Pricing, lasst uns doch mal einen Pricing-Podcast starten. Und jetzt haben wir das vor einem Jahr gemacht, im Januar 24, sind jetzt bei irgendwie 60 Folgen oder so und haben, versuchen Pricing halt wirklich aus allen Facetten zu zeigen. Wir haben mit dem Verhandlungspapst Matthias Schranner besprochen, wie man eigentlich eine Verhandlungsstrategie baut.

Wir haben mit dem Chrono24-Gründer Tim Stracke über Marktplatzstrategien gesprochen. Wir haben mit dem Gründer von Karls Erdbeerhof, Robert Dahl, gesprochen darüber, warum er eigentlich keine Eintrittspreise nimmt in seinen Vergnügungsparks. Wir haben mit verschiedenen Private Equity Partnern über deren Value Creation Pläne und was Pricing da drin ist gesprochen. Jetzt mit dem Tony CEO, Tobias Wann, über deren Pricing und Go-to-Market-Strategien während Corona und Gründung. Ich kam ja heute 20 Minuten zu spät für diese Aufnahme.

Weiß keiner außer Tim. Mit Mina Seitzel, die große KI-Expertin, die man KI für Regionalverlage unter anderem und auch bei Axel Springer nutzt für individuelle Content-Ausspielung, bessere Conversion zu Paid Content und natürlich auch Dynamic Pricing. Also hier Werbung, könnt ihr natürlich in Kürze gerne reinhören bei Pricing Friends. Also ich glaube, es ist ganz, für alle, die sich für das Thema interessieren, eine gute Anlaufstelle, die eine oder andere Folge mal reinzuhören. Definitiv, habe auch schon die eine oder andere Folge gehört.

Tatsächlich, Tonys CEO finde ich ganz spannend, haben ja auch einen kleinen Sohn, kann das zwar noch nicht hören, aber meine Partnerin. Freut sich immer, wenn sie da die Figuren draufstellen darf. Von dem her. Ganz cooles Format. Und Experten-Tipp von Papa zu Papa.

Meine sind ja schon ein bisschen raus da, aber Kreativ-Tonis bespielen. Also ich habe mal 20 Folgen aufgenommen, A2-Minuten auf so einem Kreativ-Toni. wo ich jeweils Geschichten erzählt habe, sowas wie Felix geht in den Zoo, Felix geht ins Kino, Felix geht allein in die Kita, solche Geschichten. Und dann ist er immer eingeschlafen, safe, über Monate hinweg. Also die Zeit kann ich jedem empfehlen, mal eine Stunde oder zwei zu investieren, einen Kreativ-Tony aufzunehmen.

Ja, den haben wir auch noch rumliegen, müssen wir dann tatsächlich mal machen, auf jeden Fall. Guter Punkt. Dieser Podcast wird produziert von der Explo GmbH. Wenn auch du neue Zielgruppen über digitale Produkte binden und deine Content-Produktions-Workflows automatisieren willst, dann kontaktiere mich auf LinkedIn oder vereinbare eine unverbindliche Demo direkt auf unserer Website explo-gmbh.de. Du hattest kurz gerade eben auch gesagt, dass Pricing der größte Hebel ist, um mehr rauszubekommen, also quasi Umsätze zu erhöhen und ähnliches.

Ja. Was ich mich da immer frage, so ein bisschen auch persönlich ist, man hat ja auch so ein bisschen Angst, die Preise anzuziehen. Also wenn man die Preise erhöht, dann fallen Leute weg oder sind die Kunden, Kundinnen verärgert oder ähnliches. Was ist das für deine Erfahrung? Ja, das kann passieren.

Das ist richtig. Deswegen gibt es wahrscheinlich auch Leute wie uns. Also Warren Buffett hat ja mal gesagt, dass Pricing so die wichtigste Entscheidung ist, die du treffen kannst. Also es ist ein bisschen frei übersetzt. Und wenn du das mathematisch betrachtest, dann ist es halt wie gesagt der größte Gewinnhebel.

Ihr könnt ja mal vor euer Unternehmen, vor euren Verlag mal rechnen, was passiert an der Bottomline, wenn man 10% die Preise erhöht, erfolgreich, ohne Kunden zu verlieren. Und was passiert, wenn wir 10% mehr Kunden hätten oder 10% die Kosten cutten? Der Gewinnpricing halt immer. Es ist immer der größte Gewinnhebel in jedem Geschäftsmodell, in 100 von 100 Fällen. Und zeitgleich ist natürlich die Angst immer dabei.

Und ich glaube, gerade im journalistischen Bereich gucken wir viel auf Volumenzahlen, IVW und was alles dazugehört. Das lässt, glaube ich, mit der Zeit immer mehr nach. Aber das Thema Pricing ist da der größte Hebel. Wenn ich das jetzt doof mache, schlecht kommuniziere, schlecht verargumentiere, den falschen Preis finde, dann kann genau das passieren. Denn in vielen Branchen, und da gehört die Verlagsbranche ja auch dazu, da sind die Kunden recht vocal und können sich durchaus auch beschweren und das will man ja nicht.

Dementsprechend ist die Angst da immer vor einem Reputationsschaden, vor einem Volumenverlust und dass es irgendwie nach hinten geht immer da. Und das ist ja auch okay. Also nicht nur für unser Business als Pricing Consultant, sondern du sollst ja auch keinen Schabernack treiben. Der Preis soll den Wert deiner Dienstleistung widerspiegeln. Aber natürlich verändert der sich im Zeitverlauf.

Du hast mehr Content, du investierst mehr in neue Stories, du hast bessere Technologie, du investierst in neue Apps und andere Dinge und du musst von Zeit zu Zeit, um das aufzuholen und dran zu bleiben, auch an die Preisschraube. Nicht nur, um deine Profitabilität zu steigern und dir die Taschen voll zu machen, sondern einfach auch, um Qualitätsjournalismus zu gewährleisten. Und dementsprechend, ihr merkt es schon, Pricing ist am Ende ein Mix aus der richtigen Strategie. Also was will ich eigentlich mit dem Thema erreichen? Wie unterstützt Pricing meine Unternehmensziele?

Zweitens das Thema Analytik. Das heißt, wie weit kann ich wirklich gehen? Und das Dritte ist dann auch das Thema Psychologie und Kommunikation. Und ich glaube, dieses Dreieck musst du dann durchaus auch komplett betrachten, wenn du Themen im Pricing angehen willst, weil ansonsten kann dir das relativ leicht auch mal um die Ohren fliegen. Hört sich manchmal so ein bisschen so an, als ob du die Anlaufstelle dafür bist, wenn man den Leuten so viel wie möglich Geld aus der Tasche ziehen will.

Das verbitte ich mir, aber... Ich glaube, am Ende will man fairen Entlohnung für seine Leistung haben. Und es nützt ja niemandem, wenn wir irgendwie hunderttausende Abonnenten einsammeln und damit kein Geld verdienen. Sondern das Geld soll ja auch investiert werden in neue Technologie, in KI, in Qualitätsjournalismus. Und am Ende tut es dem Produkt und damit auch dem Kunden wieder gut.

Deswegen... Ja, zweischneidiges Schwert, stimmt, aber es ist jetzt nicht nur aus purer Geldschneiderei. Ja, gerade im Verlagswesen finde ich die Situation eigentlich so spannend. Wenn man den Vergleich hat zwischen Print und Digital, man hat die gleichen oder sehr, sehr ähnliche journalistische Formate. Man hat Inhalte, die wirklich qualitativ aufgearbeitet sind, aber auf dem Papier kosten sie dann das Zehnfache, Zwanzigfache, als man da verarbeitet.

digital für Zahlen. Glaubst du, das war ein Riesenfehler am Anfang, das so günstig zu bepreisen und zu sagen, hey, nur weil das digital ist, ist das viel günstiger? Ja, es ist natürlich schwer zu sagen. Ich kann jetzt nicht im Jahr 2025 in meinen DeLorean steigen und 25 Jahre zurückfliegen und einen AB-Test machen und plötzlich sagen, so, jetzt machen wir nicht mehr alles umsonst, wie es damals war, als das Internet quasi und der Internetjournalismus aufkam, sondern wir starten direkt mit Paid Content, wie es Welt und Bild ja eigentlich erst ich glaube 2011 oder irgendwie zehn Jahre später dann begonnen haben und damit ja auch dann alle anderen deutschen Verlage. Ich glaube, die Akzeptanz für das Produkt, und das ist bei fast jedem Produkt ja so, dass man häufig, wenn eine neue Gruppierung an Produkt entsteht, ist häufig eher über einen kostenlosen oder kostengünstigen Vertrieb startet und dann im Laufe der Zeit immer mehr Maturity entsteht, der Markt entsteht und dann natürlich auch besser monetarisiert werden kann.

Also ich glaube nicht, wenn jetzt damals die ganzen großen Verlage gesagt hätten, 2000, es gibt jetzt auch ein Online-Abo und es kostet übrigens auch 60 Euro im Monat, wie, keine Ahnung. ich weiß es jetzt nicht auswendig, vielleicht ein Welt- oder FAZ-Abo, vielleicht sogar ein bisschen mehr, dann hätte das einfach niemand gekauft. Und ich glaube, man musste günstig starten, aber es ist natürlich auch ein Riesenproblem, was sich über Jahrzehnte wegzieht. Und das ist einfach so, wenn du mit einem niedrigen Preis startest, und das kann im Paid-Content-Bereich sein, das kann aber auch bei jeder Flohmarkt-Verhandlung sein, kommst du dann nie wieder weg. Ja, ich gehe mit meinem Sohn auch ab und zu auf den Flohmarkt und wenn er dann sagt, hier die Ritterburg kostet 2 Euro, dann kommt er da nicht mehr weg, sondern er muss natürlich mit einem hohen Anker starten, dann kostet sie vielleicht 50 Euro und dann kann man sich irgendwie vernünftig treffen, weil der erste Preis, den du nennst und der war halt damals null in unserer Branche, von dem kommst du nie wieder so einfach weg.

Also deswegen, da merkt man wieder, Psychologie ist Teil des Ganzen, deswegen auch Anchoring hier. schwer wegzukommen. Ja, aber gehört ja auch irgendwie dazu, wie du gesagt hast. Glaubst du, es ist generell, vielleicht hast du ein bisschen Insights zu den Axel Springer-Themen auch, glaubst du generell, man kommt auf ein gutes Niveau mit digitalen Angeboten vergleichbar mit Print-Angeboten vom Pricing her, mit der Zeit? Ja, also ich glaube, es gibt ja auch einige Verlage, gerade überregionale Verlage, die ja auch Preisparität haben zwischen digital und Print-Angeboten.

Also, sorry, ich nehme jetzt mal mich als Persona. Also, ich würde für digital immer das Gleiche zahlen wie für Print. Wenn ich beides nebeneinander liegen habe, ich wüsste nicht, was ich mit der Zeitung soll. No offense, vielleicht legen jetzt alle auf. Ich habe mir kürzlich, irgendwo hatte ich mir was online gekauft und dann kommt ja am Ende manchmal so, hey, jetzt kriegst du einen Gutschein für Print.

über Sovendos, in dem Fall war es die Zeit, hatte ein 6-Wochen-Abo, gedruckte Zeit, fand es auch cool, habe dann auch die Wochenenden in den ersten ein, zwei Wochen genutzt, wirklich einmal komplett durch zu kämpfen. Aber dann habe ich auch schnell gemerkt in Woche 3 und 4, puh, jetzt wird es langsam schwierig. Und ich bin einfach vom Lesertyp nicht der, der drei Stunden am Samstag die Zeitung durchliest, sondern ich will morgens meine News, morgens in der U-Bahn eine halbe Stunde durchscrollen, dann gucke ich durch Bild, dann gucke ich durch Welt, dann gucke ich durch das Handelsblatt und wenn ich Zeit habe, lese ich nochmal Gabor Steingart und Pioneer. Und dann ist mein Konsum auch damit vorbei. Und abends höre ich vielleicht nochmal Ressort21, einen Podcast oder so, wenn ich wieder zurückfahre.

Okay. das ist nicht meine Nutzung. Und dafür brauche ich dann eben auch keine Wochenzeitung, sondern brauche eher eine tagesaktuelle Nachrichten. Und deswegen ist jetzt, glaube ich, insgesamt, jetzt habe ich ein bisschen ausgeholt, dass es der gleiche Content ist. Und dass du nicht für die Zustellformen zahlen solltest, sondern dass du für die journalistischen Produkte zahlen solltest.

Und die sind äquivalent und dementsprechend sollte auch Preisparität angestrebt werden hier. Ja, okay. Das spannend. Du hast gerade Gabor angesprochen, da gab es ja vor kurzem auch ein bisschen Trubel um die Persönlichkeit. Irgendwie hat er es auch richtig geschafft, sich selber als Influencer, als Nachrichten-Influencer zu platzieren, oder?

Ja, und ich glaube, der Trend wird natürlich kommen. Ich meine, warum liest du eine Zeitung wegen der Personen dahinter? Und ich glaube, es wenn ich so sagen darf, vielleicht auch persönliche Meinung, hast du früher vielleicht eher Marken gefolgt und heute folgst du vielleicht eher Personen. Das sehen wir ja auch genauso. Vielleicht, wir folgen ja wahrscheinlich auch auf LinkedIn oder auf Instagram eher Leuten als Unternehmen.

Und gerade im journalistischen Bereich sind halt die lauten Stimmen, ob das jetzt eine Marion Horn oder Robin Alexander oder Ron Zeimer oder Gabor Steingart, ich werde es nicht nur Springerleute hier nennen, aber das sind natürlich die Leute, denen du dann folgst, weil du sagst, hey, das sind irgendwie spannende Stimmen und ob die jetzt da oder da arbeiten, ist wahrscheinlich fast sekundär. Deswegen glaube ich, dass sich der Personenkult und bei Gabor glaube ich, ist es ganz speziell, weil natürlich Pioneer, ich will nicht sagen nur von ihm lebt, aber natürlich einen großen Teil von ihm lebt, ist das natürlich deutlich stärker als jetzt. früher der Fall war. Ja, ich finde es auch immer spannend. Ich warte immer noch drauf, bis irgendeine überregionale Zeitung wahrscheinlich eher sich mal hinsetzt und sagt, hey, wir machen mal was mit einem YouTuber.

Also es gibt ganz viele YouTuber, YouTuberInnen, die auch investigativ recherchieren und dann quasi Videos daraus machen, aber halt nicht zu Personen aus der Politik oder so, sondern wirklich Personen aus dem, ja nicht Trash-TV unbedingt, aber aus der jungen Bubble, zum Beispiel hier Christoph Wolf, Christian Wolf heißt er, glaube ich, von Syrup und diesem ganzen More Nutrition. Da gab es ja so viele investigative Artikel oder Investigativ-Videos und das wäre ein super cooles Thema für eine Zeit oder irgendwas, das mal aufzuordnen und selbst für eine Bild, aber wahrscheinlich auch, das aufzugreifen und quasi mal so eine Collaboration mit einer YouTube- Influencerin zu machen, weil das für die jungen Leute ist, das gucken die in Massen. Also bin ich gespannt, wann das mal kommen wird. Die hören ja alle zu gerade, also insofern vielleicht geht das Kopfkino gerade an. Ja, mal gucken, kann man mal darüber sprechen, genau.

Aber zurück zum Thema Pricing, das ist ja der Kern der Folge. Genau, du hattest ein bisschen erzählt, dass du in deiner Dissertation und in deiner Promotion dann auch über das, oder vor allem das Thema Netzwerke, Netzwerkeffekte hattest. Glaubst du, dass sowas auch im Lokalen wichtig ist, also nicht nur für jetzt sowas? Tinder, Dating-Apps oder ähnliches, sondern dass man auch Netzwerkeffekte im Lokalen sehr gut nutzen kann und hebeln kann? Also weniger, ne?

Also vielleicht nochmal kurz angefangen, die Theorie der Netzwerkeffekte ist ja, dass du einen höheren Nutzen eines Produktes hast, je mehr Leute es nutzen. Wenn ich der einzige Mensch auf der Welt mit einem Telefon bin, dann... bringt es mir nichts. Wenn dann aber mehr Leute ein Telefon haben, kann ich mehr Leute anrufen und mit ihnen sprechen. Und genauso, wenn ich eine Playstation habe und es gibt nur ein Spiel, dann bringt mir die auch nichts, sondern je mehr Spieler es gibt, desto mehr Spiele gibt es und desto mehr habe ich dann auch wieder Mehrwert und so weiter.

Das heißt, es kann direkt oder indirekt sein. Regionalzeitung, puh, also ob die Regionalzeitung jetzt 10 oder 10.000 Abonnenten hat, hat jetzt keinen so richtigen Netzeffekt. Das Einzige, was natürlich dort entsteht, ist, je mehr Nutzer oder Abonnenten ich habe, desto mehr Geld ist bei der Zeitung und desto mehr Content kann sie auch schaffen. Das heißt, da gibt es natürlich einen ganz, ganz kleinen Netzeffekt. Und natürlich durch Leserbriefe und vielleicht Regionaljournalismus oder selbst erstellten Artikeln durch die Leser hast du wahrscheinlich einen kleinen Effekt.

Aber grundsätzlich ist es nicht das Geschäftsmodell, wo du wirklich ganz große Netzeffekte realisieren kannst. Das sind andere. Das ist halt bei, nehmen wir wieder TikTok oder Instagram oder anderen natürlich anders. Je mehr Leute da drauf sind und Content schaffen, desto attraktiver ist das für jeden einzelnen Nutzer und dann geht das Flywheel natürlich. anders als bei einem klassischen Verlag, wo du eine Redaktion hast, die quasi dann das Ganze rausbläst.

Also ein bisschen weniger, würde ich sagen. Aber auch hier wieder fände ich ganz spannend, das mal in irgendeiner Weise zu testen. Einfach, dass man sagt, hey, okay, wir haben mal so ein kleines Experiment im lokalen Bereich, wo oder bei dem einfach die ich nenne es jetzt mal Community, die Leserschaft mitpartizipieren können. Im Endeffekt mit Inhalten, die so klar mit Fotos von Ihnen, wie Sie die Zeitung lesen oder mit Ihnen, wie Sie irgendwie Ihren Lieblingsort fotografieren und das quasi bereitstellen. Und dann hat man entweder so eine Slideshow oder irgend sowas auf der Website, wo man dann halt zeigt, okay, das ist unsere Community, das ist unsere Region, die, gezeigt von echten Menschen und nicht von Einzelnen aus der Redaktion oder die vielleicht sogar irgendwo remote sitzen, wer weiß.

Einfach, dass man die Community mehr mit einbezieht in das Ganze. Total. Also ich glaube, es ist... Gibt es ja gefühlt seit 100 Jahren auch diese Leserreporter, du kannst Bilder einschicken und so weiter. Manche haben vielleicht auch wirklich hyperlokale Content, da gibt es ja auch ganze Plattformen dazu, wo du halt sagst, hey, ich bin jetzt Abonnent hier in Berlin-Friedenau und will wissen in meinem Veedel, was passiert immer.

So wie nebenan.de oder lokale, hyperlokale Journalismusplattformen. Ich glaube, das geht. Ist das für so eine klassische, sagen wir mal, Regionalzeitung ein Thema, habe ich noch nie so richtig, richtig gut gesehen. Aber natürlich, wenn ich jetzt hier in Berlin, keine Ahnung, in Berliner Morgenpost, Berliner Zeitung, BZ oder was auch immer abonniere, dann will ich halt lokalen News, die ich in Bild, Welt, Handelsblatt und Co. nicht kriege.

Da habe ich einen Lokalkolorit bei mir einfach und den können diese Zeitungen dann auch monetarisieren. Also ich glaube, es bringt nichts, wenn eine Lokalredaktion jetzt nur noch nationale Nachrichten zu fokussieren. Da gibt es so ein paar Ausreißer, sage ich mal, wie ein Tagesspiegel oder so, die das, glaube ich, ganz gut gemacht haben. Wenn wir jetzt mal von der Berliner Szene rausgehen. Aber ansonsten würde ich jetzt als klassisches Regionalblatt schon diese Karte auch spielen und die Regionalität sehr, sehr stark in den Vordergrund stellen.

Ja, das ist ja spannend. Wir sind ja wieder ein bisschen abgekommen vom Pricing-Thema. So ein bisschen die Frage mal in den Raum gestellt. Du hast jetzt ja sehr, sehr viel gesehen, auch mit hy, verschiedenste Modelle, hast ja irgendwie über 400 Partner auch betreut im Pricing-Bereich. Was hast du so gesehen, was sind so die größten Themen, die für dich wichtig sind, die größten Learnings, die du herausgezogen hast?

und vielleicht in dem Fall auch so ein bisschen die Themen, die Hype-Themen, die jetzt aufkommen oder jetzt relevant werden? Ja, wir können mal mit dem langweiligsten starten, nämlich gedruckten Zeitungen. Weil da glaube ich, da verrate ich jetzt auch nichts Neues, da kannst du natürlich jedes Jahr um 10% die Preise erhöhen und da wirst du relativ wenig Churn sehen, Preisschurn, das ist irgendwie geübtes Verhalten. Und natürlich schrumpft die Leserschaft, aber wenn ich von einer gedruckten Regionalzeitung einfach ein Durchschnittsalter von 65 von meinen Abonnenten habe, dann ist Preis nicht das Hauptproblem, sondern die sterben einfach weg. Also ich sage es mal so deutlich.

Und dementsprechend glaube ich, ist es auch in Ordnung, dort an der Preisschraube regelmäßig zu drehen, um dann natürlich das Ganze zu reinvestieren, dass ich irgendwann hoffentlich auch eine profitable, rein digitale Journalismus haben kann. Im Endgame wird das eh so sein, also das glaube ich, Kann man sich einreden, dass es in 50 Jahren noch gedruckte Zeitungen gibt? Könnt ihr mal eure Kinder und Enkel mal genau anschauen oder wissen, mal fragen, ob die schon mal eine Zeitung in der Hand hatten, dann hat sich das Thema, glaube ich, schnell geklärt. Und dementsprechend kommen wir mal zu dem spannenderen Teil, nämlich wie monetarisiere ich dann eigentlich meinen Digitaljournalismus? Ich glaube, auch das Thema, brauche ich eine Paywall, brauche ich ein Paid-Content-Abo, hat sich mittlerweile auch geklärt.

Vielleicht gibt es noch einzelne regionale Verlage, die das noch nicht haben, aber das ist, glaube ich, nur noch eine Frage der Zeit, bis wir da irgendwann bei einer 100%-Abdeckung sind. Und dann ist natürlich die Frage, wie optimiere ich das Ganze? Und das ist ja jetzt nicht nur eine Pricing-Frage, sondern natürlich muss ich... Sowohl an das Toolset, ich muss an die Journalisten gehen, ich brauche viel KI und Effizienzsteigerung, um am Ende auch die richtigen Entscheidungen zu treffen hinsichtlich, welche Artikel sind eigentlich verplust und nicht verplust. Meistens sind es ja mittlerweile auch dynamische Paywalls, wo das eher datengestützt analysiert wird, wie exklusiv Artikel sind und ob das jetzt irgendwie free oder fee ist.

Und genauso, wenn es jetzt um das eigentliche Preismodell geht, die Frage, das sind ja tausend Dimensionen, die zu klären sind. Was ist mein Preispunkt? Was ist mein Einstiegspreispunkt? Wie lange habe ich den Einstiegspreispunkt? Habe ich gewisse Kundensegmente, Studenten, Rentner und andere, die andere Preise kriegen?

Ist das kostenlos? gut, es ist glaube ich fast Gesetz, mache ich Freemium oder mache ich Metered Models oder irgendwas Gemischtes. Also so eine Preisstrategie hat ja viele Dimensionen und natürlich auch die Frage, die du, sagen wir mal, vor ein paar Minuten gestellt hast, wenn ich mal die Preise erhöhen will, wann und wie und mit welchem Grund mache ich denn das eigentlich? und für alle und was mache ich das auch noch pro Kanal? Kann ich meine Apple-Nutzer, die mit einem Klick kündigen können, genauso erhöhen wie die, die über meine Website gekommen sind?

Also du siehst schon, das Thema hat eine gewisse Komplexität und dementsprechend müssen solche Entscheidungen natürlich auch gut vorbereitet werden. Okay, das ist Das ist ein guter Punkt. Ich frage mich immer so ein bisschen bei dem Ganzen, ich meine, ihr seid jetzt spezialisiert darauf mit hy, ihr macht ja nichts anderes. Wie soll so ein, in Anführungszeichen, normales, jetzt in dem Fall auch wieder das Beispiel von regionalem Medienhaus, wie sollen die das angehen? Also da gibt es wahrscheinlich keinen, der jetzt sich vor allem mit Pricing beschäftigt hat, würde ich jetzt mal sagen.

Also wenn es jetzt wirklich darum geht, erstmals ein Paid-Content-Modell aufzubauen, dann hast du natürlich ein größeres Thema als das reine Pricing, weil dann musst du natürlich die Redaktionen komplett umtrimmen. Du brauchst einen genau neuen Tech-Stack, dann musst du natürlich das Preismodell finden. Ich behaupte mal, die 80% der Leute haben das hier schon durch, die das hören, wahrscheinlich auch 99%. Deswegen würde ich jetzt gar nicht mehr diesen Edge-Case angehen. Wenn nicht, können Sie sich dann auch bei uns melden.

Dadurch, dass wir ja den journalistischen Hintergrund haben und mit Axel Springer als unserem Shareholder ja auch gut zugreifen können auf alle Best Practices, haben wir da auch einigen Verlagen schon geholfen. Aber ich glaube, der meiste Case ist ja tatsächlich, ich habe eine Paywall, aber irgendwie kriege ich nicht genug Nutzer rein. Wie entscheide ich denn eigentlich, welche Artikel verplust sind? Wie mache ich optimale Anreißer-Texte? Wie mache ich dahinter eine SEO-Optimierung, dass es gesehen wird?

Wie schaffe ich die Conversion? Wie mache ich ein dynamisches Pricing? Sollen jetzt alle bei 19,99? Wann mache ich eine Promotion? Und da gibt es, glaube ich, sehr, sehr viele Findings.

Und vielleicht greife ich mal zwei, drei raus, die ich so ein bisschen als Quick-Wins auch sehen würde. Also ich glaube grundsätzlich auch im Regionalbereich, da ist Zahlungsbereitschaft da und ich würde lieber versuchen, den Basispreis ein paar Euro höher als zu niedrig anzuhalten und lieber mit smarten, dynamischen Promotions arbeiten. Also ich nehme mal als Beispiel, wir machen jetzt einen fiktiven Basispreis von 19,99 pro Monat, vielleicht ist das so, ohne jetzt groß gebenchmarkt zu haben, so ein guter Durchschnittspreis. Und dennoch gibt es einfach Leute, die bei dem Preis sagen, hey, klar, kein Problem, aber es gibt wahrscheinlich noch viel mehr Leute, die sagen, mache ich nicht. Und es ist nun mal so, dass wenn ich ein Produkt nutze, also ein Regionalverlagsprodukt plus, nenne ich es jetzt mal, dass häufig durch die Nutzung natürlich auch erst die Wertgenerierung ist.

Das heißt, am Anfang sage ich 20 Euro, ihr habt sie wohl nicht mehr alle, mir reichen die 70% Artikel, die for free sind. Und sobald ich das Produkt kenne, will ich davon nicht mehr weg. Jetzt muss ich mal so eine Bonzen-Geschichte erzählen. Ich war ja früher auch Berater und bin so, ich bin immer noch Berater, aber ich reise nicht mehr so viel, aber früher so rumreisen und man muss unbedingt eine Senatorkarte bei Lufthansa haben. Das war so das Prestige-Zeichen, aber das Schlimmste war, die zu verlieren.

Also wenn du dann erstmal drin warst, dann denkst du, hey cool und ich kann morgens dann mal frühstücken und so weiter. Aber wenn du sie verloren hast, das ist ja das Schlimmste, was passiert. Das heißt, die Wertgenerierung über was bringt mir dieser, was auch immer, Senatorstatus oder so, kommt erst im Zeitverlauf. Und genauso ist es bei einer Zeitung. Wenn du nicht weißt, was du eigentlich kriegst in den 30% Artikeln hinter der Paywall, dann kannst du sie auch nicht wertschätzen.

Und deswegen musst du durchaus auch im Pricing den Leuten entgegenkommen, um ihnen dann erst die Plus-Erfahrung zu geben. Beispiel kann ich, glaube ich, ein bisschen erzählen, weil auch der Kollege von BILD Plus auch schon bei uns im Pricing Friends Podcast war. Wir haben sehr viel experimentiert von ihrem Standardpreis 7,99. Was ist eigentlich die beste Einstellprüfung? Einstiegshürde.

Sind es 6,99, 5,99, 4,99 und so weiter. Am Ende, ich weiß nicht, ob es immer noch so ist, aber wir haben sehr lange mit 1,99 dann, also haben einen großen AB-Test gemacht, getestet, wie viele Kunden kommen rein, zu welchem Preis. Zwölf Monate lang sind die auf dem niedrigen Preis geblieben, um dann auf 7,99 hochzuspringen. Wie viele brechen dann ab nach zwölf Monaten, wenn sie den höheren Preis zahlen? Und tatsächlich war 1,99 so ein bisschen der Winner.

dass einfach deutlich, deutlich, deutlich, deutlich, deutlich mehr Kunden reinkamen zu dem niedrigeren Preis und dass sie dennoch nach zwölf Monaten überraschend viele geblieben sind. Also da gab es jetzt gar nicht so einen großen Unterschied, ob du jetzt mit 9,99, 4,99 oder 1,99 reinkommst, weil im Laufe der Zeit du dich natürlich daran gewöhnt hast, Na, jetzt lese ich halt doch jeden Morgen, weil ich ja dafür bezahle, vielleicht Bild und die Bild Plus Artikel, dann sind doch irgendwie die spannenden Nachrichten hinter der Paywall, die will ich jetzt nicht mehr vermissen, ich will nicht mehr was verlieren, Prospect Theory, Verluste werden immer höher bewertet als Gewinne und dementsprechend ist dann irgendwann meine Zahlungsbereitschaft auch von 1,99 auf 7,99 gestiegen. Und ich glaube, diese Grundsatzlogik sieht man bei Pioneer übrigens genauso und bei vielen anderen ja auch. Und man kennt es ja von Wall Street Journal und New York Times, die auch immer die 1-Euro-Angebote oder 1-Dollar-Angebote rausschießen, dass das sich schon ja in der Medienwelt auch ähm. durchgesetzt hat.

Also günstig die Kunden reinholen, in eher längere Trials geben und dafür wirklich sorgen, dass sie in die Nutzung kommen, in diesen Habitus, um dann halt nach einigen Monaten dann auch die Preisschraube andrehen zu können auf den Normalpreis. Und das ist deutlich erfolgreicher, wenn du von Anfang an die Schranke hochhältst. Deswegen lieber hohe Schranke, dynamische, smarte Promotions und Angebote nach unten und damit dann die Kunden einfangen und halten. Das ist ein schönes Beispiel. Gucken wir mal auf die ganz andere Seite.

Schlechte Beispiele, also Pricing Fails. Was hast du da so an coolen Insights? Also es ist ja so, ich habe das mal auch in einer Regionalzeitung im Rheinland gesehen, die differenzieren ihre Abo-Preise nach Auslieferungsgebiet. Und bei sowas frage ich mich halt, boah, das ist ja super visibel. Wenn du nach Ratingen fährst, kostet es plötzlich 37 Euro und dann bist du in Düsseldorf und dann kostet es 33.

Und ich glaube, sowas hat halt einen harten Shitstorm-Potenzial, wenn du irgendwie zu visibel differenzierst. Ich glaube, das ist so ein bisschen auf der Kommunikationsseite. Ich würde immer mit dem festen, relativ hohen Ankerpreis arbeiten und lieber smart differenziert mit guten Gründen nach unten arbeiten. Denn alle lieben Rabatte. So, ey, cool, ich habe 5% oder 5 Euro Rabatt geschossen.

Okay, sind nur 6 Monate und so. Und der andere sagt, ja, okay, ich habe gerade das... wir nehmen jetzt hier im Februar auf, Valentinsangebot bekommen, kostet nur 14,02 Euro oder so, Kontext, Preis und Datum zum Beispiel zusammengemischt, dann kann man das auch gut verargumentieren, da wird es nie irgendwelche Shitstorms geben, als wenn man irgendwie nach oben differenziert. Da ärgert man die Leute und damit werden sie... sozusagen verärgert.

Also ich glaube, das ist sicherlich ein Fail. Ich würde, was manche, ich habe es auch gesehen, sind so Endlos-Abos, wo du halt sagst, du kriegst einen Dauerrabatt. Eigentlich kostet es 19,99, aber du kriegst es zum Beispiel jetzt für 5 Euro. Und wenn da jetzt keine zeitliche Komponente dran ist. Rabatte müssen immer befristet sein und machen ja auch aus dem Bildbeispiel eben genannt auch immer Sinn, dass man sie zeitlich befristet.

Und ich glaube, das ist auch ein Fail. Und das Dritte ist, also ganz ehrlich, egal. ihr kauft dort kein Mehrfamilienhaus, wo als Abonnent, wo man zehn Monate darüber nachdenkt und sich 30 Sachen anguckt. Wenn ich das, weiß ich nicht, Kieler Tagesblatt lese, dann werde ich niemals eine andere Regionalzeitung abschließen. Das heißt, es ist immer eine 1-0-Entscheidung und nicht eine entweder oder aus vielen Alternativen.

Und macht es den Leuten einfach. Einfache Preise, einfache Angebote, schnell ins Probieren reinkommen, um dann diesen Habitus aufzubauen. Und ich glaube, diese Überkomplexität aus Good, Better, Best Angeboten, drei Optionen und so weiter, unterschiedliche Preise, unterschiedliche Leistungsdichte, unterschiedliche Laufzeiten, damit haben alle, glaube ich, angefangen früher. Das gibt es, glaube ich, jetzt nicht mehr. Macht es euren Abonnenten so einfach wie möglich, ins Abo zu kommen und sei es, dass sie nur einen Euro lassen am Anfang.

Ja, okay. Das sind schöne Beispiele. Vielleicht noch ein letztes kurzes Thema anschneiden. KI hast du ja vorher schon angesprochen. Du hattest ja im Vorgang zu unserem Podcast hier einen Podcast über KI.

Glaubst du, dass im Pricing das einen riesen Effekt haben wird und dass das viel einfach ändert für die Anbieter von Abo-Modellen? Ich würde gerne zweigleisig antworten. Also erstmal, was geht? Und zweitens, was willst du tun? Denn natürlich kannst du, je nachdem, ob du jetzt First-, Second-, Third-Party-Data und so weiter integrierst, gewisse Kundengruppen, identifizieren und denen unterschiedliche Preise anbieten.

Und häufig ist es ja auch so, dass du ja eher mit dem Standardpreis startest, dann ist der Tim oder Sebastian fünfmal gegen die Paywall gelaufen, hat es nicht abgeschlossen für 20 Euro, dann kriegt er vielleicht ein 15 Euro Angebot, wenn es immer noch nicht zieht, dann kriegt er ein 10 Euro Angebot und so. Ich glaube, das ist durchaus gang und gäbe. Du könntest aber natürlich anhand der Daten von Tim und Sebastian auch sagen, der eine war gerade auf Aldi.de und der andere auf Porsche.de. Ich sage jetzt nicht, wer was war. Und dementsprechend kannst du anhand gewisser Daten ja auch individuelle Preise, so ein bisschen Preisbereitschaften ableiten.

Wer vielleicht eher bei 20 Euro zuschlagen könnte und wer eher bei 5 Euro und so weiter. Das heißt, ja, das kommt. Also dynamisches Pricing werden wir in allen Bereichen des Lebens mehr sehen, weil wir mehr Daten sammeln können und als Unternehmen es nutzen können. Und das kennen wir von Fluglinien, das kennen wir von Hotels, das kennen wir bei allem, was irgendwie ein begrenztes Angebot hat. Und im E-Commerce auch über mehrere Kanäle.

Wenn du auf Idealo gehst, dann ist die PlayStation dort günstiger auf vielleicht Saturn, als wenn du direkt auf Saturn.de gehst. Das weiß ich nicht. War noch ein Beispiel, liebe Saturn-Kollegen. Und das kannst du natürlich in der Medienwelt auch machen. Und jetzt kommen wir in den zweiten Teil.

Willst du es machen? Denn natürlich ist da eine gewisse Ethik dabei. Du könntest technisch ja differenzieren, ist nicht immer alles legal, deswegen, ich bin kein Rechtsanwalt, bitte alles nochmal prüfen, was ich sage. Du könntest zwischen alt und jung, zwischen Mann und Frau und so weiter alles differenzieren und zwischen gewissen Kundensegmenten. Aber die Frage ist, willst du es oder glaubst du nicht, dass du dir damit eigentlich einen Bärendienst tust, um mit Preisdifferenzierung und Preisdynamisierung auch ein Eigentor schießen kannst aus kommunikativer Sicht.

Ja, das ist ein guter Punkt, das wollte ich tatsächlich nach reinwerfen, bevor du den zweiten Punkt genannt hast. Man merkt das ja schon ein bisschen jetzt, also ich mit meiner Freundesgruppe zum Beispiel, dass man dann von wegen so, hey, guck mal nicht mit deinem iPhone, sondern guck mal mit dem schrottigen Android, das noch im Schrank liegt nach Flügen und Hotels, da ist es immer günstiger. Man hat so ein bisschen dann auch so, man wird so ein bisschen paranoid, wo man dann und ob man dann irgendwie noch günstiger kriegt, wenn man dann... Edge benutzt, Microsoft Edge, statt den Safari-Browser und ähnliches. Also das ist ein guter Punkt, einfach, dass man da auch gucken muss, ob das ethisch einfach mit reinpasst.

Ja, auch da kann ich natürlich unseren Pricing Friends Podcast zu Airline Pricing empfehlen. Also du kannst ruhig dein iPhone weiter nutzen, ist die kurze Antwort. Also da werden andere Differenzierungsregeln genutzt, aber in der Regel nicht dein Handytyp. Die Frage ist jetzt, ob er oder sie alles im Podcast erzählt, was sie da intern machen, aber höre ich mir mal an auf jeden Fall. Ja, relativ viel, würde ich mal behaupten.

Okay, gute Werbung auf jeden Fall. Gucke ich mir mal an oder höre ich mir an in dem Fall. Vielleicht mit Blick auf die Zeit noch eine allerletzte Frage. Was siehst du jetzt in den Netzwerken? offensichtlich KI und das ganze Thema Dynamic Pricing in den nächsten drei Jahren oder so, drei bis fünf Jahren, also die größten Themen, mit denen man sich beschäftigen muss im Bereich Pricing?

Ja, also KI und Pricing in der Verlagswelt, ich glaube, KI... hat mehr Hebel und frühere Hebel. Ich glaube, es hilft dir und den Journalisten, Content besser zu schreiben und zu publizieren. Du schreibst, ich meine, viele Sachen werden sowieso automatisch gemacht, ob es jetzt Fußballberichte oder Wetterberichte oder Aktienberichte und so weiter sind, das ist natürlich eh alles standardisiert. Aber ich glaube, es gibt dann dadurch mehr Fokus auf wirklich die investigativen großen Themen.

Und selbst da, wenn du das dann händisch den, weiß ich, den Scoop schreibst, hast du dennoch die Chance, über KI das natürlich über viele Kanäle auszuspielen. Du kannst Zusammenfassungen packen, du kannst AB-Tests machen, die automatisch optimiert werden. Das beste Anreißer-Texte werden gebunden. Du kannst vielleicht leichtere Versionen dadurch erstellen, wenn das Deutsch oder eine andere Sprache zu schwierig ist für alle. Du kannst natürlich Audio-Zusammenfassungen dadurch machen und du kannst überlegen oder auch merken, ob du dann lieber Tims oder Sebastians Stimme dabei hören willst.

Also ich glaube, die KI ermöglicht dir eine viel bessere User Experience und damit deine Leser primär oder... Konsumenten besser zu bespielen auf den Kanälen, die du haben willst. Und natürlich ist Pricing ein Thema und du kannst natürlich, also für mich ist glaube ich die Conversion erstmal der nähere und größere Hebel, indem du dann... natürlich entscheiden, besser entscheiden kannst, was ist ein verpluster und nicht verpluster Artikel. Da gibt es ja auch alle möglichen Tools dazu als Beispiel und dann natürlich auch die richtigen Artikel ausspielst.

Das heißt, wir werden auch durch KI mehr individualisierte Newsfeeds sehen, a la Instagram und Netflix, wo immer das angeboten wird, was du am meisten magst und konsumierst und weniger vielleicht andere Inhalte. Ob das gut oder schlecht ist, muss jetzt jeder selbst bewerten, aber das werden wir sicherlich sehen und das wird zu mehr Abonnenten führen. Und das Zweite jetzt zum Thema Pricing, wir werden sicherlich auch mehr Dynamic Pricing sehen und vor allen Dingen mehr Dynamic Discounting. Also ich glaube, wir werden, die Fixpreise sollten mehr oder weniger eingeloggt werden, was kostet ein Standard-Abo und dann wird halt je nach Persona, je nach Konsumentengruppe und nach gerade Verfassung dynamische Preise ausgespielt und dynamische Rabatte und das ist für mich auch vollkommen in Ordnung und legitim. dass, wenn ich gerade im Kaufrausch bin und gerade für 1.000 Euro bei Amazon geshoppt habe, dass ich dann vielleicht 2 Euro mehr angezeigt kriege für das Abo als woanders jemand anders.

Ich glaube, das müssen wir demnächst akzeptieren und das ist, glaube ich, aber auch für die Verlage eine große Chance, hier mehr Abonnenten und auch zu besseren Preisen zu gewinnen. Ja, das sehr schönes Abschlusswort in dem Sinne auf jeden Fall. Vielen Dank für deine Zeit, Sebastian. War super spannend. Vielleicht lässt sich das nochmal fortsetzen Ende des Jahres oder nächstes Jahr mit neuen Insights von neuen Gästen aus Pricing Friends.

Dann nochmal der Aufruf. Spannendes Format. Danke für die Zeit. Danke dir, danke fürs Hören und dann bis bald. Ja, bis bald.

Wir hören uns. Ciao, ciao. Dieser Podcast wird produziert von der Explo GmbH. Wenn auch du neue Zielgruppen über digitale Produkte binden und deine Content-Produktions-Workflows automatisieren willst, dann kontaktiere mich auf LinkedIn oder vereinbare eine unverbindliche Demo direkt auf unserer Website explo-gmbh.de. Wir sehen uns in der nächsten Folge.

Vielen Dank.